J’ai arrêté de compter le nombre de fois où l’on me demande si le choix doit être Amazon, Shopify ou Magento…Je n’apprends rien à personne en disant que beaucoup de conversations sur le e-commerce débutent par les outils encore de nos jours, avant de même comprendre ou expliquer le modèle d’affaire. Cela parait tellement contre intuitif et pourtant. Je ne jette la pierre à personne, cela arrive très souvent dans le numérique, ou l’on dirait que la notion de « gestion d’une entreprise » n’est qu’une considération comme une autre, et que tout commence par la technologie.
Maintenant que tous, des grandes multinationales à la PME locale vendent directement en ligne, attardons-nous à un aspect qui est selon moi le grand négligé du e-commerce : la finance.
Le cas de figure : construire un e-commerce sans anticiper le budget
Je vous raconte une petite anecdote si vous permettez. J’étais à Jakarta en Indonésie pour IBM, et un de nos clients, un grand distributeur automobile, voulait mettre en place une plateforme pour vendre leurs véhicules de seconde main. Leader sur le marché, le client a la marque, le réseau, la clientèle et plus de 200 points de vente à travers le pays pour mousser le tout.
Bref, tout est place pour en faire un succès, avec une équipe TI dédiée en plus.
Quelle était notre mission ?
Notre mandat est de faire une série d’ateliers pour préparer l’équipe à l’arrivée du e-commerce, et donc faire un petit cours de « e-commerce 101 ». Nous ne remettons pas en question ni la stratégie, ni le roadmap. Rien de transcendant ou controversé!
Le cadrage budgétaire posa rapidement problème…
Après quelques temps, le gestionnaire nous dit fièrement qu’ils prévoient avoir 4,000 véhicules sur la plateforme lors du lancement. Nous sommes impressionnés qu’ils aient pu créer autant de contenus si rapidement. Contenu? Oui, 4,000 produits c’est au moins 3-4 belles photos par véhicule, plus des textes, les spécifications… c’est énorme. Et c’est à ce moment que l’atelier a changé complètement. Le client a réalisé que non seulement il n’était pas prêt, mais qu’il n’avait pas du tout pris en compte les budgets et le temps de production requis.
Les conséquences d’un budget non anticipé
Longue histoire courte, le lancement a été décalé de 6 mois. Le projet avait été considéré comme un canal de ventes, un canal marketing – jamais comme une entité en soi avec son propre budget de fonctionnement. (Le site a été lancé depuis avec succès).
Ils ont pris le temps de monter un modèle financier, faire des scénarios, des hypothèses ROI, bref de monter un vrai cas et le présenter à la direction et ainsi obtenir l’aval budgétaire mais surtout le support et soutien stratégique. Ensuite le design du logo a pu commencer.
Le e-commerce est une source de revenus indéniable. Alors de grâce, prenez le temps de monter un projet sensé et bien financé, soutenu par des équipes dédiées et allumées. Et les bénéfices seront au rendez-vous.
Rédigé par Pierre-Yves Tournier
